Un
hermano y una hermana han estado disputando por las sobras de una torta, y cada
uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no
quieren que al cortarla, el otro le de el pedazo de menor tamaño. En el momento
en que el chico toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande,
llega el padre. Como en la tradición salomónica el progenitor dice: "¡Un
momento! No me interesa quién corte las dos porciones. Pero quien lo haga tiene
que darle al otro el derecho a elegir". Naturalmente, para protegerse, el
chico corta las dos porciones idénticas.
Existen numerosas situaciones como
ésta, en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente
antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto. Puede tratarse de una
coincidencia pero, en una negociación colectiva entre empresarios y
sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. Si se
ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra
tiene necesariamente que perderlo. En este contexto no hay muchas posibilidades
de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos
intereses como complementarios y preguntamos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer el pastel más grande
entre todos, de manera que todos tengamos mayor margen? Si se
transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos
pueden beneficiarse.
Una aproximación win-win intenta producir resultados que
sean aceptables para ambas partes. Ve al conflicto como un problema que debe
ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y
creativas.
Y cuando ambas partes están
comprometidas en llegar a este estilo -en el que prima la mutua confianza y
empatía se puede dar por hecho que se llegará a un acuerdo. Para llegar a un
acuerdo de estas características es fundamental:
La única manera de salvamos de lo
peor tal vez sea esperar lo mejor. En una relación continua cuanta más
confianza deposite en los demás, estos más justificarán su fe en ellos. Además
si demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, entonces alienta a cumplir
sus expectativas. ¿Cuál es la alternativa? Si empieza siendo suspicaz y
desconfiado, lo más seguro es que haga real su profecía.
Ningún individuo es una entidad
aislada, toda persona con quien tratamos está apuntalada por quienes la rodean.
Para obtener el compromiso nada mejor que acudir a esta gente que puede ayudar,
en caso de ser necesario. Hacer que terceros que tengan influencia sobre una de
las partes se comprometan con una idea propuesta por la otra puede generar
resultados asombrosos.
No hay nada de malo en que exista
oposición, si no tiene oponentes, es que aún está paralizado. Como escribió
Walt Whitman, ¿Acaso no habéis aprendido las grandes lecciones de los que se
oponen a vosotros? En el proceso de un acuerdo pueden encontrarse dos tipos
de oposición: el opositor de ideas y el opositor visceral. Un opositor de ideas
estará en desacuerdo con un asunto ó alternativa concreta, mientras que un
opositor visceral será un adversario emotivo, que no sólo estará en desacuerdo
con el punto de vista de la otra parte sino que estará en desacuerdo con la
persona en su totalidad. En ninguno de ambos casos olvide el poder que tiene su
actitud y nunca juzgue las acciones y motivaciones de los demás.
Al igual que un maestro de ajedrez,
el negociador exitoso necesita conocer toda la estrategia
posible: desde la apertura del juego hasta el mate. Recién entonces
puede entrar con confianza en la negociación y estar seguro de que está
preparado para cualquier eventualidad que pueda ocurrir. Al mismo tiempo trata
de lograr un resultado que dé a cada uno lo que pretende, y procura una
solución que no sea meramente aceptable, sino mutuamente satisfactoria.
Este negociador podrá conseguir lo
que desea si reconoce que cada persona es única y que es posible reconciliar
las necesidades. Si uno puede lograr ponerse en el lugar del otro y verse a uno
mismo como alguien que resuelve problemas hará un buen trabajo. El buen
negociador tiene que saber comunicarse, no mucho, sólo lo necesario; y
fundamentalmente saber escuchar. No estereotipa a la gente.
El buen negociador se relaja y ve a
cada negociación, ya sea en el trabajo o en su casa, como a un juego. Es capaz
de decirse a sí mismo: Es un juego. Es el mundo de la ilusión. Una táctica
percibida deja de ser una táctica. Me importa pero no tanto.